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第三章打破高压攻势 《哈佛法学院公开课德萧维奇教授的律师生涯》，艾伦德萧维奇（八1300630112〕，日本评论社2008年出版。要点回顾 当你在谈判的时候，请努力寻求三赢之局。 请牢记本章提到的双图画圈打叉游戏，要让每个人都获得胜利。你离不开这些形形色色的力量，好比你离不开某一个身体器官。举例来说，某家医院考虑引进平板终端，继而与供货商展开谈判。 此时，该医院的谈判任务是什么，采购一台价值15000元的设备。 答案显然不是这个，而是这台机器会给整个医院带来怎样的益处。 例如，是否可以减少书面工作，提升工作效率。 或者，通过共享症状、诊断结论等信息改善医疗服务水平。他很高兴自己能拥有这样的力量。 然而有一天，一阵大风吹过来，他就被吹走了。 他非常沮丧，就祈祷让自己变成风。凡事都有正反两面一一无论你将它切分得多么细致 你可以通过对方的观点来分析当前的谈判局势一一要弄懂对方想要达到什么目的，他们可能会有什么想法。 问自己一个问题 你要问自己一个问题：“如果我是他们，那么对于我来说最重要的十个项目是什么呢。我想我得查查沃尔沃汽车的事故统计。 我得坚决反对他一边开车一边打电话。 也许下次我来开。
这是个潜意识信息，但是你并不想逼迫对手，让他知道你已看出他比你更需要做成这桩生意。 这种类型的潜意识信息给对手留足了面子。 谨记切勿在谈判场合让对手丢脸，因为那种情况下他可能会不惜使用各种策略来维护自己的声誉，甚至采用不太合理的方式。 情商 情商意味着清楚地意识到在某种情况下你如何激发出你和对手的某种反应。 它还包括在特殊谈判环境下基于想要传达的立场而表现出的特殊习惯。 你是想表现出随和还是精明。 当涉及情商时，你需要搞清自己想要扮演的角色，并预测谈判对手将要扮演的角色。 想清楚怎么与他互动，如何有效地使用激发物产生自己想要的结果。而他们对提问所做出的回答，在长度上也有明显的缩短。 相比之下，说谎的人在以下指标方面有所上升： 声调 “嗯”“啊”等语气词的数量回答问题的犹豫以及延迟口误以及结巴停顿 你需要弄清楚一个人在正常说话的时候是什么样子的，这样，当你提出一些让对方感到精祌紧张的问题时，你就可以观察对方的言行举止有哪些变化了。 正如我们上文已经提到的，真正高明的撒谎者往往能够在说谎的时候故意掩盖欺骗痕迹，这时候他们就会减少自己的肢体动作，减少身体部位的移动，而有的时候还会做出更多的眼祌交流，多到让你感到意外。凯特的思想者想给丈夫提供一些具体的信息来解释她的感受。 她的恋人同意做此尝试。 于是，在课堂上，凯特的思想者终于获得了表达的机会。 以下是凯特所说的话。”这样结局就会大有好转。除此之外，这类问题往往会引起人们关于过往的不愉快的回忆一一这种回忆往往来自我们童年那些被父母或者老师质问的经历。〕我只能说，当爸的，当妈的，合伙人都想让“水”来接班。 实际上，从他们上回发给你我的电子邮件里就能看出，他们显然希望“水”来接手公司。 你是唯一主张由“血”来接班的。 他们尊重你的意见，所以很希望你能支持他们的想法。“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”的该语是否当真。 现实并没有那么简单。我常常惊讶于人们竟然并没有意识到自己作为谈判者的身份，而且他们也没有意识到自己在每天生活当中如此频繁地扮演着谈判者的角色。 这样的问题可以令人大开眼界，而我希望我的这本书也可以让读者们大开眼界。 和自己谈判 我常说，人的第一次谈判就是与自己进行的。
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