充分利用沉默的力量一一多听少说
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譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。 同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。 假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋：“我有点好奇。 你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。 我这样说对吗。 ”看看比尔是怎么反应的。人们对于大脑的了解有了长足的进步，相比之下，在20世纪70年代该领域研究还处于起始阶段的时候，当时的认知基础还是非常低的。他们到底想让我怎么做呢。看看怎样才能满足他所有要求，这样我就可以摆脱不舒适的局面了。充分利用沉默的力量一一多听少说 要学会控制自己的情绪。 如果对方提出了一个非理性的要求，那么不要上当，只需要保持沉默几秒钟就可以了。如果我们在一个星期内交不齐文件，一切就会前功尽弃。 你们能答应我，过几天我来取文件的时候，你们能把文件准备好吗。
微笑通常伴随着声音的提高。 当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。在巴西，人们几乎很少会拿时间问题说事儿。布雷特就是这样的一个例子。 他曾担任税务会计一职，工作能力非常强。 没过多久，公司就提拔了他。 到此为止，布雷特的优异表现主要得益于他的思想者和勇士。 与大多数知识型工作者相同，他的思想者发挥了核心的作用。 除此之外，他的勇士也能让他把事情做得又快又好。 现在，布雷特进入了公司的管理层。我与大法官的这次练习让我对这一问题有了全新的认识。 跟从前的学员一样，只要一遇到头痛的谈话场景，他就要么无法直抒胸臆，要么无法获得他想要的结果。“8八I嫩真是谈判学的最大发明吗。 ”答案似乎并不那么肯定。实体收支 第一行一一如果你是一个商人，那么这一行可以是年销售额；或者如果你是一名个体户，它也可以是各种各样形式的年收入。 像大多数人一样，你唯一的收入来源可能就是你的薪资和奖金（如果你能够通过谈判给自己争取到一份奖金的话）。 如果真是这样，那么学会如何在这一领域进行谈判，对你来说就很重要了。 第二行一一这些是你的成本部分一一你每年支出了多少钱，无论你是否经商，都会有这一项的存在。心灵成长促进大脑发育 在旅行者的支持下，你能为你的四大成员设计新策略并在现实生活中检验它们。 这样一来，你的内在谈判者们就有了更加丰富的策略可以选择，进而弥合你的表现落差。 其实，在你尝试新选择的时候，你的大脑同时也在用新的方式激发祌经元，建立新的祌经通路，强化新的行为模式。 很久以来，传统的看法一直都认为只有孩子的大脑是可以发育的。 祌经学家认为，成人的大脑是完全不会变化的。 然而，这样的认识是错误的。 今天，世人已经普遍接受，成人的大脑确实会随着时间的推移而 发生变化。 我们的大脑具有祌经可塑性，“指祌经元有形成新连接，在大脑皮层里建立新通路和承担新角色的能力”。 杰弗里施瓦茨(了日打『67 和沙伦贝格利（化!'。 ]!868167〕在他们所写 的《心智与大脑》（了“110(1&0(11±681'&)一书中继续说，“简而言之，祌经可塑性就是说大脑可以更新”。 获得实质性转变 索菲亚在巴西东南部的一家家庭医疗中心工作。 她嫁给了萨尔瓦多，是两个孩子马特乌斯和卢卡斯的母亲。《为信仰而生，尼尔森曼德拉的行为哲学》，理查德斯腾格尔 (尺1出3『43160861〕，英治出版社2012年出版。如果对方所说的答案并不能让你满意，你可以换种方式把这个问题再问一遍用柔和的方式然后仔细地去听、去观察、去感知对方给出的答案信息。
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